Venda a Solução

Não venda apenas o produto mas toda a solução que o produto representa. Venda a resolução do problema do cliente ou a sensação que o produto irá causar.

Venda apenas… Resolvendo problemas específicos… e criando oportunidades de lucro identificáveis. Os grandes vendedores não vendem geringonças (mesmo as geringonças muito boas). Vendem soluções. (Soluções muito boas.)

Questione-se: «Isto é uma venda de um produto ou uma venda de uma solução que me vai fazer aparecer na imprensa comercial?»

Todas as vendas que faz devem resumir-se a isto: »O nosso produto resolve estes problemas específicos, cria estas oportunidades inimagináveis e vai fazê-lo ganhar esta enorme quantidade de dinheiro. Eis exatamente como…»

Para parafrasear os gurus de marketing, uma pessoa não vende um relógio Rolex. Vende a sensação de usar um Rolex. Isso é óbvio. Ou deveria ser. E a forma como funciona com o Rolex, funciona com todas as vendas… incluindo a venda interna do seu projeto de redesign do seu processo negocial.

Mantra: Os idiotas vendem… Rolexes. Os génios vendem… O Estilo de Vida Rolex.

Os vinte e cinco pontos que o farão brilhar nas vendas do seu produto:
1. Conheça o seu produto
2. Conheça a sua empresa
3. Conheça o seu cliente
4. Adore a política
5. Respeite a sua concorrência
6. Conetar a organização do Cliente
7. Conetar a sua empresa
8. Nunca prometa demais
9. Venda a solução
10. Peça ajuda e não seja orgulhoso
11. Viva a história da marca
12. Celebrar a perda positiva
13. Faça de cada problema um problema seu
14. Assuma toda a responsabilidade
15. Não guarde informação
16. Afaste-se dos maus negócios
17. Não se queixe do preço
18. Não dê tudo só para conseguir um negócio
19. Respeite os arrivistas (o verdadeiro inimigo)
20. Procure clientes fixes
21. Fale em parcerias
22. Envie cartões de agradecimentos
23. Faça do seu cliente um herói
24. Visar mudar o mundo inteiro
25. Mantenha os seus slides simples