Conheça o seu cliente

Sem conhecer bem o processo de decisão de compra da organização do seu cliente não adianta despender energias em tentar forçar uma venda.

Também aqui você se deve tornar um fanático da pesquisa. Leia todas as notas de rodapé dos relatórios dos analistas financeiros. Pesquise tudo na Internet. Facto: Pela primeira vez, há uma incrível quantidade de coisas boas disponíveis. Para além disso, deverá ter pessoas na sua empresa que já trabalharam na empresa do cliente – ou pessoas numa das operações comerciais que trabalharam na empresa do cliente. Ou contacte um velho colega da faculdade que trabalhou lá.

O objetivo: conhecer o «sabor», a «cultura corporativa» da empresa do cliente. Este processo de aprendizagem é contínuo e permanente, nunca acaba! Deverá tentar conhecer qual a política dos processos, qual a estrutura das tomadas de decisões do seu cliente.

Conhecer o cliente também significa conhecer os indivíduos com quem lida. Qualquer forma de investigação legítima – incluindo (em especial) coisas pessoais – vale a pena. Conselho: Até esse trabalho de investigação sobre todos esses assuntos estar bem adiantado, nem pense em fazer o primeiro contacto com o cliente.

Os vinte e cinco pontos que o farão brilhar nas vendas do seu produto:
1. Conheça o seu produto
2. Conheça a sua empresa
3. Conheça o seu cliente
4. Adore a política
5. Respeite a sua concorrência
6. Conetar a organização do Cliente
7. Conetar a sua empresa
8. Nunca prometa demais
9. Venda a solução
10. Peça ajuda e não seja orgulhoso
11. Viva a história da marca
12. Celebrar a perda positiva
13. Faça de cada problema um problema seu
14. Assuma toda a responsabilidade
15. Não guarde informação
16. Afaste-se dos maus negócios
17. Não se queixe do preço
18. Não dê tudo só para conseguir um negócio
19. Respeite os arrivistas (o verdadeiro inimigo)
20. Procure clientes fixes
21. Fale em parcerias
22. Envie cartões de agradecimentos
23. Faça do seu cliente um herói
24. Visar mudar o mundo inteiro
25. Mantenha os seus slides simples