Conetar com a organização do cliente

É importante desenvolver relações nos diversos níveis da empresa cliente, ficando assim conectado com laços mais fortes, facilitando futuras vendas.

Desenvolva relações próximas a todos os níveis e com todas as funções da empresa do seu cliente. Uma «venda», quer aconteça numa transação de venda formal ou num projeto de equipa, é muitas vezes feita quatro vezes abaixo do nível em que tem lugar oficialmente.

Exemplo: A empregada júnior Mary Smith é responsável por pesquisar aplicações CRM em empréstimos bancários. Qualquer negócio que você, como vendedor CRM, faça com a empresa dela tem de passar pelo chefe do chefe do chefe de Mary, que vai ter uma grande reunião com a sua empresa e passar para o papel o acordo final. Mas o relatório de Mary é decisivo. Tal como a opinião de Richard, o colega júnior de Mary, que sabe qual a fiabilidade do CRM. Encontrar e cortejar as Marys e os Richards deste mundo não é fácil. Mas é isso que tem de fazer se quiser vender. Pense na Mary, pense no Richard. Esqueça o «estatuto».

Os vinte e cinco pontos que o farão brilhar nas vendas do seu produto:
1. Conheça o seu produto
2. Conheça a sua empresa
3. Conheça o seu cliente
4. Adore a política
5. Respeite a sua concorrência
6. Conetar a organização do Cliente
7. Conetar a sua empresa
8. Nunca prometa demais
9. Venda a solução
10. Peça ajuda e não seja orgulhoso
11. Viva a história da marca
12. Celebrar a perda positiva
13. Faça de cada problema um problema seu
14. Assuma toda a responsabilidade
15. Não guarde informação
16. Afaste-se dos maus negócios
17. Não se queixe do preço
18. Não dê tudo só para conseguir um negócio
19. Respeite os arrivistas (o verdadeiro inimigo)
20. Procure clientes fixes
21. Fale em parcerias
22. Envie cartões de agradecimentos
23. Faça do seu cliente um herói
24. Visar mudar o mundo inteiro
25. Mantenha os seus slides simples