Não se queixe do preço

O vendedor que justifica insistentemente o seu insucesso com o elevado preço do produto face à concorrência está condenado.

Não há qualquer problema em perder um negócio por causa do preço. Já perdi muitos negócios por causa dos preços. (Várias vezes.) Não se gosta, e é justo reclamar com o controlador devido às «margens insanas» que ele está a tentar retirar de um produto ou serviço «comum». E no entanto… um dos sinais que indicam que um vendedor não tem futuro é precisamente o número de queixas contínuas sobre «as perdas de vendas por causa do preço».

Porque, em última análise, o que você vende não é um produto ou serviço comum. Sim, mais uma vez! Você vende… uma oportunidade… uma solução… um experiência… a concretização de um sonho. Tudo isso pode não justificar um acréscimo de 50% sobre o preço de um excelente concorrente, mas tem que justificar algum tipo de acréscimo!

Num mundo onde os serviços acrescentados são cada vez mais significativos, a solução é acrescentar algo ao produto que seja interessante ao seu cliente, e justificar assim o acréscimo de preço.

Resumo: Os que dizem «é tudo uma questão de preço» sofrem de uma enorme imaturidade e de muito pouca imaginação.

Por exemplo:

Os vinte e cinco pontos que o farão brilhar nas vendas do seu produto:
1. Conheça o seu produto
2. Conheça a sua empresa
3. Conheça o seu cliente
4. Adore a política
5. Respeite a sua concorrência
6. Conetar a organização do Cliente
7. Conetar a sua empresa
8. Nunca prometa demais
9. Venda a solução
10. Peça ajuda e não seja orgulhoso
11. Viva a história da marca
12. Celebrar a perda positiva
13. Faça de cada problema um problema seu
14. Assuma toda a responsabilidade
15. Não guarde informação
16. Afaste-se dos maus negócios
17. Não se queixe do preço
18. Não dê tudo só para conseguir um negócio
19. Respeite os arrivistas (o verdadeiro inimigo)
20. Procure clientes fixes
21. Fale em parcerias
22. Envie cartões de agradecimentos
23. Faça do seu cliente um herói
24. Visar mudar o mundo inteiro
25. Mantenha os seus slides simples