Não guarde informação

Considerar o cliente propriedade do vendedor é um erro que resulta na perda do cliente a longo prazo.

Alguns vendedores tentam guardar o Cliente para si, para controlar todos os contratos ente o Cliente e a sua empresa.

Estúpido. Muito estúpido, mesmo!

Você não quer que o cliente dependa apenas de si. Quer que o cliente tenha uma experiência cintilante, consigo e com todos à sua volta, para se «sentir em casa» com toda a sua organização; para ter um contacto próximo com os seus departamentos de engenharia, logística e contabilidade.

Quando surgem problemas e você não está disponível vai querer, com certeza, que o seu cliente tenha uma série de pessoas capazes e disponíveis para resolver a situação.

Na verdade, se as coisas correrem bem, particularmente depois de um problema, você receberá os louros. E as coisas vão correr bem a longo prazo, precisamente porque você conseguiu criar uma rede de relações que disponibiliza ao cliente um acesso «familiar» a todos os elementos da sua empresa.

Guardar = Perder

Partilhar = Ganhar

Os vinte e cinco pontos que o farão brilhar nas vendas do seu produto:
1. Conheça o seu produto
2. Conheça a sua empresa
3. Conheça o seu cliente
4. Adore a política
5. Respeite a sua concorrência
6. Conetar a organização do Cliente
7. Conetar a sua empresa
8. Nunca prometa demais
9. Venda a solução
10. Peça ajuda e não seja orgulhoso
11. Viva a história da marca
12. Celebrar a perda positiva
13. Faça de cada problema um problema seu
14. Assuma toda a responsabilidade
15. Não guarde informação
16. Afaste-se dos maus negócios
17. Não se queixe do preço
18. Não dê tudo só para conseguir um negócio
19. Respeite os arrivistas (o verdadeiro inimigo)
20. Procure clientes fixes
21. Fale em parcerias
22. Envie cartões de agradecimentos
23. Faça do seu cliente um herói
24. Visar mudar o mundo inteiro
25. Mantenha os seus slides simples

«Tom Peters, O guru de gestão mais inovador do mundo.»