Faço do seu cliente um herói

Pense que não está no negócio de vender coisas, está antes no negócio de fazer heróis.

Quando olhar para o seu cliente pense de forma religiosa e repetida para si próprio: «Como é que eu posso fazer esta pessoa rica e famosa? Como é que vou conseguir que esta pessoa seja promovida?»

Não é suficiente concentrar-se em tornar a organização do seu cliente «um sucesso». Sim, é claro que isso é o objetivo a longo prazo. Mas o imperativo prático a curto prazo é tornar o indivíduo responsável pela compra (e utilização) do seu produto ou serviço um… Herói de Ouro.

Considere: Eu não estou no negócio de venda de geringonças. Eu estou no negócio de fazer heróis.

As empresas não compram coisas a outras empresas. Em vez disso, indivíduos compram relações de sucesso a outros indivíduos.

Importante.

IMPORTANTE.

O fiel nós

Um truque que aprendi na McKinsey, há muito tempo, e continua ainda atual. Use sempre a palavra «nós». Quando falar com o cliente inclua-o. «Vamos ter esta abordagem.»

Os vinte e cinco pontos que o farão brilhar nas vendas do seu produto:
1. Conheça o seu produto
2. Conheça a sua empresa
3. Conheça o seu cliente
4. Adore a política
5. Respeite a sua concorrência
6. Conetar a organização do Cliente
7. Conetar a sua empresa
8. Nunca prometa demais
9. Venda a solução
10. Peça ajuda e não seja orgulhoso
11. Viva a história da marca
12. Celebrar a perda positiva
13. Faça de cada problema um problema seu
14. Assuma toda a responsabilidade
15. Não guarde informação
16. Afaste-se dos maus negócios
17. Não se queixe do preço
18. Não dê tudo só para conseguir um negócio
19. Respeite os arrivistas (o verdadeiro inimigo)
20. Procure clientes fixes
21. Fale em parcerias
22. Envie cartões de agradecimentos
23. Faça do seu cliente um herói
24. Visar mudar o mundo inteiro
25. Mantenha os seus slides simples

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