Não se queixe do preço

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O vendedor que justifica insistentemente o seu insucesso com o elevado preço do produto face à concorrência está condenado.

Não há qualquer problema em perder um negócio por causa do preço. Já perdi muitos negócios por causa dos preços. (Várias vezes.) Não se gosta, e é justo reclamar com o controlador devido às «margens insanas» que ele está a tentar retirar de um produto ou serviço «comum». E no entanto… um dos sinais que indicam que um vendedor não tem futuro é precisamente o número de queixas contínuas sobre «as perdas de vendas por causa do preço».

Porque, em última análise, o que você vende não é um produto ou serviço comum. Sim, mais uma vez! Você vende… uma oportunidade… uma solução… um experiência… a concretização de um sonho. Tudo isso pode não justificar um acréscimo de 50% sobre o preço de um excelente concorrente, mas tem que justificar algum tipo de acréscimo!

Num mundo onde os serviços acrescentados são cada vez mais significativos, a solução é acrescentar algo ao produto que seja interessante ao seu cliente, e justificar assim o acréscimo de preço.

Resumo: Os que dizem «é tudo uma questão de preço» sofrem de uma enorme imaturidade e de muito pouca imaginação.

Por exemplo:

    Os vinte e cinco pontos que o farão brilhar nas vendas do seu produto:
  1. Conheça o seu produto
  2. Conheça a sua empresa
  3. Conheça o seu cliente
  4. Adore a política
  5. Respeite a sua concorrência
  6. Conetar a organização do Cliente
  7. Conetar a sua empresa
  8. Nunca prometa demais
  9. Venda a solução
  10. Peça ajuda e não seja orgulhoso
  11. Viva a história da marca
  12. Celebrar a perda positiva
  13. Faça de cada problema um problema seu
  14. Assuma toda a responsabilidade
  15. Não guarde informação
  16. Afaste-se dos maus negócios
  17. Não se queixe do preço
  18. Não dê tudo só para conseguir um negócio
  19. Respeite os arrivistas (o verdadeiro inimigo)
  20. Procure clientes fixes
  21. Fale em parcerias
  22. Envie cartões de agradecimentos
  23. Faça do seu cliente um herói
  24. Visar mudar o mundo inteiro
  25. Mantenha os seus slides simples