Faço do seu cliente um herói

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Pense que não está no negócio de vender coisas, está antes no negócio de fazer heróis.

Quando olhar para o seu cliente pense de forma religiosa e repetida para si próprio: «Como é que eu posso fazer esta pessoa rica e famosa? Como é que vou conseguir que esta pessoa seja promovida?»

Não é suficiente concentrar-se em tornar a organização do seu cliente «um sucesso». Sim, é claro que isso é o objetivo a longo prazo. Mas o imperativo prático a curto prazo é tornar o indivíduo responsável pela compra (e utilização) do seu produto ou serviço um… Herói de Ouro.

Considere: Eu não estou no negócio de venda de geringonças. Eu estou no negócio de fazer heróis.

As empresas não compram coisas a outras empresas. Em vez disso, indivíduos compram relações de sucesso a outros indivíduos.

Importante.

IMPORTANTE.

O fiel nós

Um truque que aprendi na McKinsey, há muito tempo, e continua ainda atual. Use sempre a palavra «nós». Quando falar com o cliente inclua-o. «Vamos ter esta abordagem.»

    Os vinte e cinco pontos que o farão brilhar nas vendas do seu produto:
  1. Conheça o seu produto
  2. Conheça a sua empresa
  3. Conheça o seu cliente
  4. Adore a política
  5. Respeite a sua concorrência
  6. Conetar a organização do Cliente
  7. Conetar a sua empresa
  8. Nunca prometa demais
  9. Venda a solução
  10. Peça ajuda e não seja orgulhoso
  11. Viva a história da marca
  12. Celebrar a perda positiva
  13. Faça de cada problema um problema seu
  14. Assuma toda a responsabilidade
  15. Não guarde informação
  16. Afaste-se dos maus negócios
  17. Não se queixe do preço
  18. Não dê tudo só para conseguir um negócio
  19. Respeite os arrivistas (o verdadeiro inimigo)
  20. Procure clientes fixes
  21. Fale em parcerias
  22. Envie cartões de agradecimentos
  23. Faça do seu cliente um herói
  24. Visar mudar o mundo inteiro
  25. Mantenha os seus slides simples

 

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